Někteří lidé zakládají rozhodnutí na názorech jiných lidí, protože věří, že to ostatní vědí lépe. Jiní zakládají svá rozhodnutí na svých vlastních názorech, protože věří, že oni sami vědí všechno. Oba se kvůli tomu často dostávají do obtížné situace. Poměr při rozhodování nebo sebehodnocení vlastního názoru a názoru někoho jiného se nazývá reference.
Reference určuje, kde lidé nacházejí své normy. V závislosti na rozhodnutí osoby se rozlišují interní a externí reference. Interní reference znamená, že se člověk obrací k vnitřním základům a porovnává s nimi různé možnosti jednání a rozhodování. Tito lidé se řídí svými vnitřními pocity a zásadami. Při rozhodování čerpají ze svých zkušeností a často jsou tvrdí proti názorům ostatních. Lidé s vnějším odkazem je třeba vyzvat k nasměrování a rozhodnutí. Hodnotí svou práci pouze s pomocí ostatních a při rozhodování se spoléhají na externě definované normy. Potřebují souhlas a zpětnou vazbu a existují smíšené reference. Jedná se o kombinaci názoru někoho jiného a vašeho vlastního. Znalost typu reference pomůže při náboru a výběru personálu. Lidé s externím odkazem jsou vhodní pro práci, která vyžaduje neustálé očekávání zákazníků. Například pokladní nebo telefonní operátor. Tito lidé mají výhody: snadnou správu a zaměření na zákazníka. A nevýhody: vystavení vlivu někoho jiného a snadná změna názoru. Tito lidé nejsou vhodní pro práci s prosazováním a samostatným rozhodováním, lidé s interní referencí jsou vhodní pro práci ve strukturách zaměstnanců. Například právník, ředitel. Výhodou takových lidí je obhájit svůj názor, i přes reakci ostatních na něj. Tito lidé však často hájí svůj názor velmi tvrdě a nechtějí slyšet jiné názory. Jsou také zřídka orientovaní na klienta a nejsou schopni pracovat na dně organizační struktury. Nejuniverzálnější jsou lidé se smíšeným typem referencí. S tímto typem gravitace směrem k té či oné referenci bude záviset na samotné práci a na úrovni pozice v organizační struktuře.