V procesu prodeje je pro mnohé manažery prodeje nejobtížnější a někdy nepřekonatelnou překážkou řešení námitek. V této fázi je klient buď plně přesvědčen o nutnosti nákupu, nebo rázně odmítá. Aby se veškerá vykonaná práce neukázala jako zbytečná, je důležité umět správně pracovat s námitkami.
Instrukce
Krok 1
Buďte se svým klientem na stejném hřišti Neberte ho jako protivníka. Ačkoli mnoho konzultantů chápe, že s klientem by se mělo zacházet jako s partnerem, prodej často vnímají jako boj. V tomto případě jsou námitky vnímány jako obrana nepřítele, a aby bylo možné tuto obranu prolomit, je nutné provést preventivní úder zvaný „bojující námitky“nebo „překonání námitek“. Důsledky takového boje není těžké předvídat: klient opustí bojiště a vezme si své peníze. Proto musíte s námitkami klienta vyjít vděčně, protože s vámi upřímně sdílí své obavy, což znamená, že úroveň důvěry ve vás je poměrně vysoká. Je mnohem horší, když klient suchě řekne: „Dobře, přemýšlím o tom.“Častěji to znamená, že váš vztah skončil.
Krok 2
Navažte emoční kontakt Tento okamžik je velmi důležitý pro budování důvěry. Pokud s vámi klient sympatizuje, je pravděpodobnější, že s vašimi argumenty bude souhlasit, čím větší důvěra - tím méně námitek a přesvědčivější vaše argumenty vypadají. To je přesně ten základ, na kterém můžete postavit pevný základ pro vaše dlouhodobá partnerství.
Krok 3
Seznamte se s potřebami zákazníka Při vytváření rozhovoru s potenciálním kupujícím nebo partnerem se pokuste zjistit více o jeho obavách. Čím přesněji vaše prezentace produktu nebo služby splní očekávání vašeho potenciálního kupce, tím méně námitek uslyšíte.
Krok 4
Upřesněte význam námitky Věnujte čas odpovědi na námitku, kterou slyšíte. Odpověď se může ukázat jako zcela neadekvátní očekávání klienta. Stačí položit jednoduchou otázku „Proč?“Konkretizovat námitku, jinak riskujete, že se dostanete do hloupé pozice, která vám neumožňuje kompetentně dokončit transakci. Je však možné, že skutečný důvod spočívá mnohem hlouběji. Je důležité rozlišovat mezi výmluvami a skutečnými námitkami, které se za těmito výmluvami mohou skrývat. Proto stojí za to položit několik hlavních otázek, které odhalí skutečné pochybnosti a rozptýlí které, můžete úspěšně uskutečnit prodej.
Krok 5
Vůbec se nehádejte Když zpochybníte úsudek potenciálního zákazníka, budete ho stále více a více přesvědčovat o správnosti námitky. Proto musíte souhlasit s každou z nejsmyslnějších námitek. Spíše souhlaste s významem myšlenky vyjádřené klientem, ale dále stojí za to rozvíjet tuto myšlenku ve směru, který potřebujete. Je těžké souhlasit, pokud klient řekne, že vaše výrobky jsou nekvalitní, ale v takovém případě byste měli říci: „Je dobré, abyste věnovali pozornost kvalitě produktů, které používáte, takže vám povím o systém řízení kvality v naší organizaci. “Otočením konverzace požadovaným směrem ukážete klientovi, že vám na něm záleží, a můžete také vyvrátit jeho námitku.
