Tvrdá jednání jsou jednání, při nichž účastník nebo účastníci používají taktiky a triky zakázané v obchodní komunikaci, manipulují s ostatními a snaží se dosáhnout maximálních výhod za minimální náklady. To je samozřejmě zakázáno pouze z interních etických hledisek oponentů, a proto se to v obchodním světě používá téměř všude a neustále. Chcete-li být úspěšní v podnikání, je důležité být schopen vést taková jednání sami a být schopen reagovat na útoky z druhé strany.
Instrukce
Krok 1
Při obchodních jednáních mohou účastníci jednat ve stejné pozici a častěji ve slabé nebo silné pozici. Je zřejmé, že ten, kdo komunikuje z pozice síly, je nepravděpodobné, že udělá ústupky, prostě to nepotřebuje, už vyhrává. Ale se slabou vlastní pozicí nebo se stejnými vztahy je důležité předem určit požadovaný výsledek, výsledek jednání, cíl, jehož dosažení je plánováno. Tato vyjednávací příprava vám umožňuje věnovat se mnoha aspektům - od priorit, které je třeba vyřešit, a od silných a slabých stránek vaší pozice, přes pohodlné oblečení a boty pro udržení sebevědomí.
Krok 2
Dalším krokem v přípravě na tvrdou konfrontaci v procesu vyjednávání by mělo být stanovení toho, co lze obětovat pro dosažení výsledku. Jednoduše řečeno, musíte se rozhodnout, co lze změnit v původním návrhu společnosti a co není předmětem sebemenší diskuse. Aby byla tato taktika úspěšná, musíte si stanovit nejjasnější hranice toho, co je prvořadé a co není tak důležité.
Krok 3
Během náročných jednání musíte zvolit jednu ze strategií: obrannou nebo útočnou. To do značné míry závisí na síle pozice konkrétního vyjednavače. Pokud je pozice slabá, často se volí obranná strategie, což implikuje absenci konečného rozhodovacího orgánu v procesu vyjednávání. To vám umožní odložit vyřešení problému a možné podepisování dokumentů a získat čas. V útočné strategii by naopak společnost měla zastupovat osoba, která činí okamžitá a pokud možno správná rozhodnutí. V takové strategii hraje konfliktní situace obrovskou roli. Pokud soupeř začne ztrácet nervy, s největší pravděpodobností může udělat chybu, kterou pak může využít ve svůj prospěch.
Krok 4
Někteří vyjednavači jsou toho názoru, že prvním krokem je pokusit se vyjednat jednání mírumilovnou cestou - zmírnit je. Jednou z nejjistějších možností je otevřít se svému protivníkovi. Můžete mluvit o neutrálních tématech, najít průsečíky, požádat o pomoc v některých malých věcech a poté co nejjasněji vyjádřit svou pozici. Ukážete-li v některých otázkách flexibilitu, je možné, že oponent projeví flexibilitu v jiných, což umožní dosáhnout kompromisního řešení, a jednání přestanou být tvrdá. I když je rozhodnutí o jednání záporné, není nutné ovlivňovat osobnost namítajícího, je lepší odkázat na některé abstraktní okolnosti, které neumožňují dosáhnout dohody.
Krok 5
V určitých situacích může mít jedna ze stran při jednáních pocit, že se snaží na něco tlačit, manipulovat nebo se toho chytit. Nejlepším řešením v této situaci by samozřejmě bylo dokončení jednání, ale to není vždy realistické. Je důležité naučit se takové okamžiky rozpoznávat a odolávat jim. Na mnoha vyjednávacích školeních se účastníci učí jak těmto taktikám, tak i tomu, jak jim odolat.
Krok 6
Jednou z prvních podmínek, se kterou byste neměli souhlasit, je setkání na území někoho jiného. V tomto případě se „outsider“často cítí nepříjemně, i když je jeho pozice silnější. Předpokládá se, že ten, kdo jde vyjednávat s někým jiným, potřebuje více pozitivního výsledku. Pokud ve vaší kanceláři nelze vyjednávat, je lepší zvolit neutrální území.
Krok 7
Je důležité při jednáních pauzovat. Pokud účastník rozhovoru náhle ztichne, neměli byste toto ticho zaplnit, abyste se nenašli v situaci, kdy již byly předloženy všechny argumenty a oponent ani nezačal mluvit. V takové situaci lze položit otázku, i když neutrální, ale provokativní odpověď od jiného vyjednavače. Ale v situaci, kdy soupeř pomocí takové odpovědi začne odklánět rozhovor stranou, je lepší tyto pokusy pevně zastavit.
Krok 8
Někteří manažeři také během vyjednávání používají triky v podobě přesouvání odpovědnosti, kladou hlavní otázky a otázky bez výběru nebo odkazují na fráze jako „každý to dělá už dlouho,“„každý to ví“atd.. Zde je důležité rozlišovat pozice: každý z vás má své vlastní problémy a problémy opačné strany se většinou nikoho netýkají. Obecně platí, že když se účastník začne cítit jako v ohrožení, když dokonce tělo vysílá signály, že chce opustit vyjednávací stůl (například noha svědí nebo škubne), je lepší nahlas říci, že taková nepoctivá opatření nemůže navázat adekvátní spolupráci.
