Pro ty, kteří se věnují povolání vyjednavače, budou tato doporučení velmi užitečná, ať už jde o diplomata, policistu nebo jen slavnou osobu.
Andrej Gromyko byl ministrem zahraničních věcí SSSR 28 let po sobě - od roku 1957 do roku 1985. Pro své železné sevření a tvrdý způsob vyjednávání v mezinárodním diplomatickém prostředí byl přezdíván „pan Ne“. Samotný diplomat však řekl, že „ne“slyšel mnohem častěji, než ho vyslovil. Podle jedné verze byla „kremelská škola vyjednavačů“založena na principech práce Gromyka. Jeho hlavní postuláty jsou následující: vyjednavač mlčí a naslouchá; poslouchá a ptá se; stupnici hodnot stanoví ten, kdo se cítí pánem jednání; ten, kdo se cítí jako „host“, musí učinit alespoň jednu nabídku, kterou soupeř nemůže odmítnout; chcete získat „ano“, nechte osobu ve tmě.
George Kolrizer, expert na klinickou a organizační psychologii, byl rukojmím čtyřikrát. Dnes je George jedním z nejlepších vyjednavačů na světě, pracuje jako psycholog v policii a na horkých místech. Kolrizer je také konzultantem společností Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack a dalších globálních společností. Jeho nejprodávanější knihy obsahují mnoho nástrojů pro efektivní vyjednávání. Například „nejdříve udělejte ústupek“, „udělejte si psychologickou podporu pro partnera“, „nejprve se naučte vypořádat se se zármutkem rozchodu, abyste byli schopni navazovat nová spojení“, „přesvědčovat argumenty a požadavky, ne manipulace a tlak “.
Sokratovo pravidlo vyjednávání existuje již 2400 let. Moudrý Řek věřil, že nejdůležitější bod v rozhovoru by měl být vyhlášen jako třetí v řadě. A na prvním místě přinést jednoduché otázky, na které je soupeř nejjednodušší odpovědět „ano“. Vědci zjistili, že účinnost vzorce je dána fyziologickými reakcemi těla. Pokud člověk řekne „ne“, hormony norepinefrinu vstupují do jeho krevního řečiště a připravují ho na boj. A slovo „ano“vede k uvolňování endorfinů - „hormonů rozkoše“. Po dvou porcích endorfinů se partner uvolní a bude pro něj jednodušší a snazší odpovědět na další otázku „ano“.
Před 33 lety vyšla kniha Rogera Fishera, Williama Ureyho, Bruce Patona „Jak dosáhnout ano nebo vyjednávání bez porážky“. Stále je považována za jednu z nejlepších učebnic pro vyjednavače. Podle této knihy existují tři hlavní způsoby vyjednávání. Nejprve oddělte lidi od problému - vezměte v úvahu pouze diskutované problémy a nezaměřujte se na lidi. Zadruhé, zaměřte se na výhody, ne na pozice. Za třetí: použijte objektivní kritéria. Dobrý vyjednavač bere v úvahu nejen přání druhé strany, ale vždy hledá externí standardy, reference, kritéria (zákon, tržní cena, obecná praxe), které lze použít jako přesvědčivý argument.
V roce 2002 bylo teroristy jako rukojmí 700 diváků muzikálu „Nord-Ost“. Joseph Kobzon jako první vyjednával s útočníky. Později řekl: „Vstoupil jsem - stojím. Všichni bandité jsou maskovaní. Abu Bakar sedí na židli. Říkám jim: „Lidi, tady jdete - o tom už ví celý svět. Splnili jste své poslání, někdo vás poslal, někomu jste to slíbili - dokázali jste to … A ti lidé, kteří přišli se svými dětmi na představení, nebojují - jsou to mírumilovní lidé, které jste zajali. Dej mi alespoň děti. Z úcty ke mně. “Byly vyvedeny tři dívky. Jedna se ve mně pohřbila: „Je tu matka.“Říkám: „Abu Bakare, proč potřebuješ matku bez dětí a já potřebuji děti bez matky?“Usmívá se: „Ano, máte pocit, že nejste snadný člověk.“Říkám: „Samozřejmě.“Řekl: "Vyveďte jejich matku."
V roce 1985 proběhla významná jednání mezi Ronaldem Reaganem a Michailem Gorbačovem. Jejich dlouhý rozhovor byl extrémně napjatý a nikam nevedl. Po vzájemných ostrých útocích se Reagan v hněvu připravil opustit místnost. Ale hned u dveří se otočil a řekl: „To všechno nefunguje. Mohu vám říkat Michael a ty mi říkáš Ron? Chci s vámi mluvit jako muž s mužem a jako hlava státu s hlavou státu. Uvidíme, čeho můžeme dosáhnout. “V reakci na to Gorbačov natáhl ruku Reaganovi a řekl: „Ahoj, Rone.“Reagan odpověděl: „Ahoj Michaeli.“Tak začalo přátelství, které skončilo až smrtí Reagana. Gorbačov následně vysvětlil: „Jeho slova byla tak přesvědčivá, že jsem nemohl říci„ ne “. A přestali jsme v sobě vidět démonický původ “.
