Při jednáních má každá strana své vlastní požadavky, ale je připravena dělat ústupky a kompromisy. Strany jsou si rovné, odmítají použít sílu k vyřešení konfliktu. Existují pravidla vyjednávání a společné zájmy dohodnuté oběma stranami.
Instrukce
Krok 1
Každá strana vyjednávání závisí na druhé straně, takže oba vynaložili dostatečné úsilí na nalezení řešení. Rozhodnutí přijaté ve většině případů uspokojuje obě strany. Je to často neformální.
Krok 2
Jednání mohou být dvoustranná nebo mnohostranná se zásahem třetí strany - přímé i nepřímé. Vedle řešení problému vyjednávání plní následující funkce: získávat informace o zájmech a pozicích navzájem, zlepšovat vztahy, ovlivňovat veřejné mínění. Někdy jsou vyjednávání zástěrkou pro dosažení nějakého efektu.
Krok 3
Vyjednávání není vždy považováno za způsob řešení konfliktu; někteří jej mohou vnímat jako novou fázi boje. Strategie vyjednávání jsou proto nejednoznačné: buď poziční vyjednávání, nebo jednání založená na zájmech. Poziční vyjednávání je zaměřeno na konfrontaci, jednání na základě zájmu - na partnerství.
Krok 4
Při pozičním vyjednávání se účastníci snaží maximálně uspokojit pouze své vlastní zájmy, hájit extrémní pozice, zdůrazňovat kategorický nesoulad názorů a často skrývat své skutečné záměry. Akce účastníků jsou namířeny spíše na sebe než na řešení problému. Pokud je do jednání zapojena třetí strana, snaží se ji každý využít ve prospěch svých zájmů.
Krok 5
Při vyjednávání na základě zájmů probíhá společná analýza problému, hledání společných zájmů. Smluvní strany se snaží použít objektivní kritéria k dosažení rozumné dohody. Každý z účastníků se snaží umístit na místo druhého, odmítá přejít od problému k osobnosti oponenta.
Krok 6
Pokud jsou zájmy stran zcela opačné, jedna ze stran se pravděpodobně uchýlí k pozičnímu vyjednávání. Každá strana se bude snažit respektovat své vlastní zájmy, někdo zaujme aktivní pozici a někdo - oportunistický. Jednání tímto způsobem může vést k rozpadu jednání a dalšímu rozvoji konfliktu.
Krok 7
Většina konfliktů je řešena s orientací buď na vzájemný zisk, nebo na remízu. Chcete-li to provést, musíte přestat brát v úvahu zájmy toho druhého. Zaměření na win-win vyžaduje také poziční vyjednávání, ve kterém strany hledají vynucený kompromis.
Krok 8
Pokud strany chtějí maximálně uspokojit zájmy každého z nich, vstupují do spolupráce a vyjednávají na základě zájmů. Dosažený výsledek musí nutně vyhovovat oběma. Bez toho se konflikt nepovažuje za vyřešený.
