Existují takzvané stop fráze, které někdy značně narušují konstruktivní dialog nebo úspěšný výsledek jednání. Zvažme pět z nich a naučíme se, jak tyto fráze překonat.
„Proč koza potřebuje knoflíkovou harmoniku?“
Otázky, které odvádějí pozornost od hlavního tématu diskuse, mohou znít, jak se vám líbí: hlavní je, že nemají vůbec nic společného s podstatou jednání. Mohou být neutralizovány přímými metodami: najít racionální zrno v argumentech oponenta a vrátit se k tématu; na konci schůzky vyzvat k projednání všech sekundárních otázek. Nebo si poslechněte partnera: „Toto je zajímavá poznámka, ale nesouvisí s projednávanou otázkou.“A vrátit mu „dluh“:
- Právě jsem si vzpomněl, že jsme zapomněli mluvit o …
- Ano, také jsem chtěl říct, že …
- Určitě vás bude zajímat, že …
Rozptýlení si často vybírají distraktoři - ničitelé harmonické a logické komunikace. Jejich rušení můžete neutralizovat tím, že zůstanete skenerem procesu, vypnete emoce a zapnete logiku.
"Ne"
Takové slepé uličky lze obléknout obecnými frázemi, přímými odmítnutími, nesmiřitelnými agresivními útoky. Pokud váš soupeř chce blokovat dialog, zjevně vám řekne ne. K tomu zpravidla dochází v počátečních fázích vyjednávání, kdy strany testují podmínky a míru možného přetrvávání. Pokud je pro vás otázka zásadní, pak vám může pomoci protiútok: „Oceňuji vaši přímost, dovolte mi, abych byl upřímný. Podle interních předpisů naší společnosti vám mohu učinit následující ústupky … Ve výjimečných případech mohu … Toto jsou obchodní informace, nyní víte vše a můžete se rozhodnout. Jsem připraven odpovědět na jakékoli otázky. “
Dáte jasně najevo, že čestně prezentujete pozici - nemáte kam ustoupit dále. A pokud má druhá strana co i jen jeden zájem o vás, vaše služby nebo zboží, pak se riziko slyšení kategorického „ne“výrazně sníží.
„Neměl bys jít …?“
Tvrdé fráze, které označují hranice vašeho jednání, označení místa vaší společnosti na trhu, důraz na rozsah vaší vlastní společnosti, ultimátum diskuse o vašich podmínkách - takové metody při vyjednávání používají ti, na jejichž straně převaha obchodních sil. Síla může být finanční, politická, administrativní, fyzická nebo jakákoli. Vaším úkolem je určit, kde je bluf a kde je skutečná stop-play, vyjednávat o maximální možné době, abyste přemýšleli o situaci, a oddělit své obavy od záměrů svého soupeře.
V takové situaci vám zbývá jen triezvě posoudit situaci a vaše šance. Uspokojte se i s nejmenším možným výsledkem. Pamatujte, že přežít bitvu obrů je dobrá věc.
„Ty sám … hroch“
Personalizace je běžnou variantou neetických jednání i nátlakových jednání. Recepce může vypadat jako narážka na některé informace, které podkopávají vaši důvěryhodnost, zmínka o drbech, poukazování na konkrétní osobnostní rysy nebo „temné“body pověsti společnosti. Techniky snižují kontroverze na nízkou úroveň. Ale pokud vás to vtáhne, fráze vám pomohou zvrátit příliv: „Tento komentář vypadá jako neověřená informace“, „Znělo to neslušně. Tuto poznámku považuji za neúctu vůči sobě. Pokuste se vyjádřit jinak “,„ Zkontrolujeme data, která jste vyjádřili, a uvidíme, zda k této události došlo v historii společnosti. Ale nyní se vraťme k podstatě konverzace. “
Tato technika se často používá k provokaci k odplatě nebo k testování emoční stability. Vše, co se od vás vyžaduje, je vrátit dialog na cestu slušnosti. Nebo dokončit jednání a odmítnout s takovými partnery spolupracovat.
"Dej dva"
Pro každý z vašich návrhů nebo nových ustanovení dohody předkládá namítající několik dalších požadavků. Často jsou vyjádřeny v ultimátu: nebudeme diskutovat o nových podmínkách, dokud neuslyšíme „ano“ve všech předchozích bodech. Přesměrujte konverzaci správným směrem: „Už jsme slyšeli další nabídku balíčku? Pojďme diskutovat o jeho možnostech “nebo„ Pokud mluvíme o rozšířené možnosti kompromisu, pak jsme připraveni na … “,„ Počet dalších podmínek může dohodu zpozdit. Pojďme diskutovat o tom, co můžeme upravit. “
Tímto způsobem je vyjednávací stranou ten, kdo cítí výhodu a jehož zájem o dohodu je menší než váš. Proto musíte určit svoji stop linku - limit možných ústupků a zpoždění. A jasně sledujte manipulace partnera.
